«Гении продаж»: ищем или взращиваем сами?


  • Дата изменения: 29.10.2014

Только для собственников и руководителей бизнеса

Практически любой бизнес связан с продажами, невзирая на то, что именно мы продаем: товары, продукты, услуги, работы. Успех продаж и удовлетворенность клиента покупкой в огромной степени зависит от профессионализма и мотивации продавца.

Менеджеры по продажам подвержены многим «болезням»: лень, текучка кадров, незамотивированность, звездность. Как их вылечить и получить максимально эффективного продавца? 90% успеха зависит не от сотрудника, а от бизнеса, в котором он реализует свои способности, поэтому важна «профилактика» на каждом этапе управления персоналом.

Инструменты найма, отбора и мотивации мы уже рассматривали в предыдущих выпусках «Азбуки бизнеса», эта статья будет посвящена одному из важнейших компонентов системы управления персоналом — обучению сотрудников.

Выходя на рынок труда и подбирая себе менеджера по продажам «с опытом в отрасли» мы рискуем минимум по двум позициям. Во-первых, финансовые ожидания этого специалиста могут быть сильно завышены и не впишутся в вашу шкалу оплаты труда. Во-вторых, технология продаж этого менеджера может в корне отличаться от вашей, и здесь возможен серьезный конфликт, от «я сам знаю, как продавать» до «вы все делаете не так».

При подборе рядового менеджера по продажам сегодня важно найти человека, который обладал бы следующими характеристиками: адекватность, психологическая совместимость, дисциплинированность и обучаемость. Последнее крайне важно! Обучаемость — как способность и желание перерабатывать большой объем информации и эффективно его использовать.

А вот теперь задайте себе вопрос: есть ли в готовом виде этот «большой объем информации», который полностью раскрывает технологию и этапы продаж, стандарты и регламенты работ, корпоративную этику? Составлены ли у вас система адаптации сотрудника, программа обучения, корпоративные учебники, обучающие видео-материалы, внутренние тренинги, система наставничества, системы контроля знаний и аттестации сотрудников? Если нет, знайте, подход «посмотри, послушай и давай продавай» дает очень слабые продажи.

Хорошим примером могут служить крупные компании, федеральные сети, где программам обучения уделяется очень большое внимание. И малому бизнесу можно применять эти системы, адаптируя к своему масштабу и нише.

Для построения эффективной команды, которая работает стабильно и приносит прибыль при вашем минимальном участии, необходимо выстраивать полноценную системы обучения. И тогда не будет необходимости искать «гениев продаж», они будут «рождаться» уже в вашем коллективе.

http://gorod-uspeha.com/biznes-praktikum/genii-prodazh-ishchem-ili-vzrashchivaem-sami/

Подняться вверх